Седам прихватљивих метода за продавце



<див _нгцонтент-ц17 = "" иннерхтмл = "

Експлозија интернета и лакоћа којом потрошачи сада могу да приступе информацијама значили су да је маркетинг последњих година прошао кроз трансформативни процес. Савремени потрошач који је непрестано бомбардиран огласима сигурно није потрошач претходних деценија, а многи ће чак избећи места која их оштро покушавају наговорити да купе своје производе и услуге. Дакле, уместо да покушавају да продају људима и објасне предности и напредке које производ нуди, многе компаније се сада више фокусирају на продају путем везе.

Међутим, успостављање везе изван намере продаје можда неким продавачима не може природно доћи. За помоћ, замолили смо седам чланова Савет младих предузетника да поделимо неколико делотворних корака за продајне професионалце да изградите истинске везе са потенцијалним клијентима и да својим односима стекнете будући успех.

Фотографије љубазношћу појединих чланова.

1. Будите реални, будите рањиви

Свако ко је довољно дуго у послу може уочити продавца од миље. Можемо рећи када неко само жели нешто од нас или ако у нашу корист прави „шоу“. Открио сам да је одличан начин да се сруше ти зидови с неким ко се не обазире на продају, чак и да изнесем оно што не знам. У свету пажљивих, израчунатих интеракција, искреност према вашој потенцијалној слабости или незнању може вас изнервирати и освежити за човеком преко стола од вас или с друге стране телефона. Изазовите себе да будете стварни. Вјежбајте да будете рањиви и открит ћете да ће повезивање с другима престати да се осјећате попут стратегије и почећете да будете нешто сасвим друго људско и стварно. – Јессица Гонзалез, Задужено

2. Покажите их бригом постављајући питања

Једна ствар која олакшава повезивање је да вам покаже бригу о особи изван продаје. Најбољи начин за то је постављање питања. Ако нисте сигурни одакле да започнете и ствари требате да задржите професионално, тада можете да поставите питања о томе како је та особа дошла до своје улоге и где жели да иде. Можете поставити и питања како бисте боље упознали проблеме са великим сликама или циљеве кроз које следе и како се ваше решење веже. Наравно, такође можете да поставите још лежерних питања и да разговарате о времену, путовањима или породичног живота. Они помажу у пробијању леда и олакшавају вам се сјетити да то није само трансакцијски разговор! – Натхалие Луссиер, АццессАлли

3. Усредсређивање на чињенице

Без обзира да ли сте директор трансформативног новог технолошког производа или сте одговорни за маркетиншке компаније које решавају проблеме у стварном свету, велике су шансе да имате важне информације за преношење. Мој савет о томе како „престати продавати и започети повезивање“ је да се усредсредим на занимљиве, вредне чињенице и представим их на најзанимљивији могући начин. Знат ћете да сте прешли границу у продају када почнете да користите хиперболички или претерани језик који једноставно не описује тачно производ или компанију. Људи ће вам више веровати ако с њима разговарате на разговорни, несмотрени начин, уместо да паднете на унапред планирани огласни терен. Много је релативизиранији и аутентичнији и открио сам да то боље одјекује. – Келлеи Веавер, Мелросе ПР

4. Будите доследни и искрено заинтересирани

Досегните током посебних догађаја у свом животу (изван рођендана), попут своје годишњице, када нешто објаве или када се у њиховој индустрији дешавају друге занимљиве ствари. Поклоните их или питајте њихова размишљања. Већина људи је заиста фасцинантна ако их упознате са њиховим причама, па кад посегнете, копајте мало дубље од уобичајеног скупа пословних питања и покушајте да откријете шта се дешава у њиховом животу и који су њихови стварни проблеми. На овај начин можете се позиционирати као стручњак који ће им помоћи да реше своје проблеме. Ако будете доследни томе, то ће увелико утицати на развој односа, тако да када им је потребан поуздан саветник, ви сте прва особа у коју се обратите. – Моница Снидер, Птица

5. Помозите им да задовоље своје потребе

Често се повезујем са другим предузетницима, друштвено или кроз међусобне везе, који се суочавају са изазовима са којима би мој посао могао да им помогне. Волим копање да чујем њихове највеће борбе и болове. Проводећи доста времена слушајући, можда ћу чути потребе које би друге компаније или консултанти у мојој мрежи могли боље подржати. Увек ми је драго да поделим ресурсе са њима и успоставим везе са тим другим предузећима. То има двоструку корист тиме што ћете показати појединцу да нисте само за њега у свом послу, као и да изградите живу мрежу препорука са другим власницима предузећа. Док шаљете посао на тај начин, они често враћају услугу. Такође откривам да и када шаљем људе другима, временом се они често враћају и постају нам клијенти. – Маделеине Ниебауер, вЦ шеф

6. Будите добар слушалац

Продавци су обично (било да су тачно или неисправно) познати по томе што су гипки, пренаглашени и ретко дозвољавају другима да одговоре реч оштро. Мислим да се нешто томе приписује томе што смо видели шта се ради за претходне купце и покушавали да тај приступ делује за све. Међутим, најважнији дио продаје је помагање купцу или испитивачу да јасно схвате и схвате вриједност коју ће добити, а једини начин да се то ефикасно учини јесте прво разумијевање потребе. Ниједно двоје људи и предузећа нису исти. Па чак и када се жели исти резултат, средства за његово постизање могу бити различита. Започните прво са ослушкивањем, не само жељама и циљевима, већ и вредностима, личношћу и интересима купца. – Леила Левис, Будите надахнути ПР

7. Направите вредне упознавања

Моћ једног увода може бити драматична; Уводио сам се у људе који су постали суоснивачи током целог живота и на друге који су заједно склапали посао од осам цифара. Волим да људе питам не „како да вам помогнем?“, Већ „ко би вам могао помоћи?“ Ако нови потенцијални клијент спомиње групу или особу са којом би се волио упознати, а ја имам тај контакт, обавезно бих питао другу страну да ли би обострани увод био користан. Једном када се обе стране „укључе“ у увод, направим увод са свеобухватном поруком е-поште, а затим га препустим двема странама да га однесу одатле. Често је потенцијални клијент неизмерно захвалан на уводу који утиче на њихов посао, и ја сам у стању да покажем вредност одмах и без везаног низа. – Бецк Бамбергер, БАМ Цоммуницатионс

">

Експлозија интернета и лакоћа којом потрошачи сада могу да приступе информацијама значили су да је маркетинг последњих година прошао кроз трансформативни процес. Савремени потрошач који је непрестано бомбардиран огласима сигурно није потрошач претходних деценија, а многи ће чак избећи места која их оштро покушавају наговорити да купе своје производе и услуге. Дакле, уместо да покушавају да продају људима и објасне предности и напредке које производ нуди, многе компаније се сада више фокусирају на продају путем везе.

Међутим, успостављање везе изван намере продаје можда неким продавачима не може природно доћи. Да бисмо помогли, замолили смо седам чланова Савета за младе предузетнике да поделе неколико делотворних корака за продајне професионалце да изграде праве везе са потенцијалним клијентима и остваре будући успех кроз своје односе.

Фотографије љубазношћу појединих чланова.

1. Будите реални, будите рањиви

Свако ко је довољно дуго у послу може уочити продавца од миље. Можемо рећи када неко само жели нешто од нас или ако у нашу корист прави „шоу“. Открио сам да је одличан начин да се сруше ти зидови с неким ко се не обазире на продају, чак и да изнесем оно што не знам. У свету пажљивих, израчунатих интеракција, искреност према вашој потенцијалној слабости или незнању може вас изнервирати и освежити за човеком преко стола од вас или с друге стране телефона. Изазовите себе да будете стварни. Вјежбајте да будете рањиви и открит ћете да ће повезивање с другима престати да се осјећате попут стратегије и почећете да будете нешто сасвим друго људско и стварно. – Јессица Гонзалез, Задужено

2. Покажите их бригом постављајући питања

Једна ствар која олакшава повезивање је да вам покаже бригу о особи изван продаје. Најбољи начин за то је постављање питања. Ако нисте сигурни одакле да започнете и ствари требате да задржите професионално, тада можете да поставите питања о томе како је та особа дошла до своје улоге и где жели да иде. Можете поставити и питања како бисте боље упознали проблеме са великим сликама или циљеве кроз које следе и како се ваше решење веже. Наравно, такође можете да поставите још лежерних питања и да разговарате о времену, путовањима или породичног живота. Они помажу у пробијању леда и олакшавају вам се сјетити да то није само трансакцијски разговор! – Натхалие Луссиер, АццессАлли

3. Усредсређивање на чињенице

Без обзира да ли сте директор трансформативног новог технолошког производа или сте одговорни за маркетиншке компаније које решавају проблеме у стварном свету, велике су шансе да имате важне информације за преношење. Мој савет о томе како „престати продавати и започети повезивање“ је да се усредсредим на занимљиве, вредне чињенице и представим их на најзанимљивији могући начин. Знат ћете да сте прешли границу у продају када почнете да користите хиперболички или претерани језик који једноставно не описује тачно производ или компанију. Људи ће вам више веровати ако с њима разговарате на разговорни, несмотрени начин, уместо да паднете на унапред планирани огласни терен. Много је релативизиранији и аутентичнији и открио сам да то боље одјекује. – Келлеи Веавер, Мелросе ПР

4. Будите доследни и искрено заинтересирани

Досегните током посебних догађаја у свом животу (изван рођендана), попут своје годишњице, када нешто објаве или када се у њиховој индустрији дешавају друге занимљиве ствари. Поклоните их или питајте њихова размишљања. Већина људи је заиста фасцинантна ако их упознате са њиховим причама, па кад посегнете, копајте мало дубље од уобичајеног скупа пословних питања и покушајте да откријете шта се дешава у њиховом животу и који су њихови стварни проблеми. На овај начин можете се позиционирати као стручњак који ће им помоћи да реше своје проблеме. Ако будете доследни томе, то ће увелико утицати на развој односа, тако да када им је потребан поуздан саветник, ви сте прва особа у коју се обратите. – Моница Снидер, Бирдсонг

5. Помозите им да задовоље своје потребе

Често се повезујем са другим предузетницима, друштвено или кроз међусобне везе, који се суочавају са изазовима са којима би мој посао могао да им помогне. Волим копање да чујем њихове највеће борбе и болове. Проводећи доста времена слушајући, можда ћу чути потребе које би друге компаније или консултанти у мојој мрежи могли боље подржати. Увек ми је драго да поделим ресурсе са њима и успоставим везе са тим другим предузећима. То има двоструку корист тиме што ћете показати појединцу да нисте само за њега у свом послу, као и да изградите живу мрежу препорука са другим власницима предузећа. Док шаљете посао на тај начин, они често враћају услугу. Такође откривам да и када шаљем људе другима, временом се они често враћају и постају нам клијенти. – Маделеине Ниебауер, вЦ Цхиеф

6. Будите добар слушалац

Продавци су обично (било да су тачно или неисправно) познати по томе што су гипки, пренаглашени и ретко дозвољавају другима да одговоре реч оштро. Мислим да се нешто томе приписује томе што смо видели шта се ради за претходне купце и покушавали да тај приступ делује за све. Међутим, најважнији дио продаје је помагање купцу или испитивачу да јасно схвате и схвате вриједност коју ће добити, а једини начин да се то ефикасно учини јесте прво разумијевање потребе. Ниједно двоје људи и предузећа нису исти. Па чак и када се жели исти резултат, средства за његово постизање могу бити различита. Започните прво са ослушкивањем, не само жељама и циљевима, већ и вредностима, личношћу и интересима купца. – Леила Левис, Будите надахнути ПР

7. Направите вредне упознавања

Моћ једног увода може бити драматична; Уводио сам се у људе који су постали доживотни суоснивачи и на друге који су заједно склапали посао од осам цифара. Волим да људе питам не: „како да вам помогнем?“, Већ „ко би вам могао помоћи?“ Ако нови потенцијални клијент спомиње групу или особу са којом би волео увод, а ја имам тај контакт, постарам се да питам другу страну да ли би узајамно упознавање било корисно. Једном када се обе стране „укључе“ у увод, направим увод са свеобухватном поруком е-поште, а затим га препустим двема странама да га однесу одатле. Често је потенцијални клијент неизмерно захвалан на уводу који утиче на њихов посао и ја сам у стању да покажем вредност одмах и без икаквих струна. – Бецк Бамбергер, БАМ Цоммуницатионс