Шта Слацк и Фортните могу научити ваш посао о ценама фреемиум-а


Феноменалан успех Фортнитеа и ИПО-а од Слацк-а натерао ме на све слободне једнороге који су добили крила последњих година. Бок, ДропБок и Еверноте све падају на памет, али постоји још много тога. Њихов успех може да инспирише друге да испробају модел фреемиум, али то није за све. Шта чини успешан фреемиум модел?

Фортните је стекао велику популарност и зарађује милијарде долара, али потпуно је бесплатно за играње. За разлику од типичних фреемиум игара, где плаћате да бисте побољшали перформансе, премиум куповине су само козметичке. То је подстакло осећај фер плеја, али и сопствени талас социјалног притиска који људи у просеку троше, 85 долара плус по играчу.

Слацк се није покренуо тако брзо, али за Б2Б софтверску компанију прилично је порастао достижући АРР у износу од 100 милиона долара за три године. Погледајте ову графику из БВП-а:

Кредит: Пулсе2017

Како се то догодило? Испитајмо бројеве и шта то чини тако успешним и да ли се то може применити на ваше предузеће.

Према недавном МаркетВатцх Анализа 2. јула, „Директно уврштавање Слацк-а, које омогућава инвеститорима да продају на јавном тржишту, поставило је своју референтну цену на 26 долара по акцији касно у среду, сугеришући тржишну процену од 15,7 милијарди долара. Отворио се на 38,50 долара […] и порастао је за 58% на 41,26 долара. “

Имају 95.000 корисника који плаћају, а 645+ који плаћају више од 100.000 УСД годишње за своју услугу. У јануару ове године прошли су 10 милиона дневно активних корисника. СааСтр, 2012. године, рекао је да ће вам требати 50 милиона ДАУ-а за изградњу једнорога. Па, ствари су се очигледно промениле.

Ово су све импресивни бројеви – сада да размотримо њихов модел цена:

Кредит: Слацк

  • Бесплатно: Мали тимови, до 10 апликација, 10.000 порука у којима се може претраживати
  • Стандардно: Неограничене апликације, групни позиви до 15, пуна архива, Гоогле потврда идентитета, приступ госту
  • Плус: ССО, загарантовани продужетак

Патрицк Цампбелл, из ПрофитВелл-а, урадио је следећа истраживања и израчунао спремност за плаћање на следећи начин:

Кредит: ПрофитВелл

Патрицк је то назвао „приближно приближно савршенством у обликовању цена као и свака компанија која ће добити.“ Наставио је да каже: „Скок у спремности да се плати у свакој величини тима је готово 100 процената, што доводи до чисте сегментације. Најнижи износ је $ 3- $ 4. Слацк је такав, не желим да се бавим са купцем од 20 долара који има 5 запослених. Идем и чекам док они не буду спремни платити 8 УСД по запосленом, па вреди мог времена … надоградили смо на Стандардни план јер је то тотално имало смисла. А када направите тај скок, не надоградите са 0 на 20 УСД месечно. Можете надоградити са 0 на 200 УСД или 300 УСД месечно. Из бесплатног купца прелазите у значајног купца и то вам има смисла. “

Па зашто им овај модел делује? Ево мог узимања:

  • Фреемиум модел омогућава продор на тржиште, без препрека за његово коришћење и пружа снажну и лојалну базу речи амбасадора бренда.
  • Служи незадовољној потреби, оној за коју многи људи чак и не знају да је имају. Слацк-ов суоснивач и извршни директор, Стеварт Буттерфиелд, рекао „Олабав је врста ствари за коју не знате да вам треба, али након што је добијете, не можете живети без ње.“
  • Постоји снажан мрежни ефекат.
  • Модел му омогућава да истовремено дода стотине или чак хиљаде корисника који плаћају.
  • Они су прикупили вредностне метрике и јасно одредили своју понуду у складу с њима. Ово није случајно. Овде можете видети радове вештака цена. Јасно су урадили неко веће истраживање и / или добили савет од стручњака за цене.

Без обзира да ли сте софтвер или компанија или услуга за претплату, можете то научити. Схватите шта ваши купци цене и, према томе, поставите паузе од бесплатног до доброг према најбољем. Ово је права порука овде и повратак у Фортните, ону коју су и они јасно разумели.

Направили су окружење које је такође било слободно за почетак, имали су снажан мрежни ефекат и узели су другачији приступ од својих конкурената у томе шта и како да цене. Укључују развојну мрежу и поделу зараде за креирање садржаја с мноштвом ресурса, као што Слацк има с Бот мрежом и отвореном платформом.

Ако размишљате о бесплатном претплату, поставите себи следећа питања вашег пословања:

  • Да ли моја понуда има снажан мрежни ефекат?
  • Ако је укупно адресирано тржиште довољно велико да конвертира довољно корисника да изгради вриједну компанију или понуду?
  • Да ли разумијете вредности вредности и јесте ли урадили довољно истраживања како бисте разграничили понуде и додали цене њима?

Ако је одговор на било шта од тога „не“ или „нисам сигуран“, онда нисте спремни. Ако су сви „да“, ви сте у рарификованом ваздуху, онда су честитке – време је да кренете у слободну употребу.

Објављено 14. августа 2019 – 09:20 УТЦ