4 начина за креирање успешног плана продаје


Ако је вођење предузећа путовање, план продаје је путоказ; без њега изгубит ћете се. С друге стране, одличан план продаје може вас довести директно до успеха.

Али није лако погодити тог голуба изазовног, али остваривог плана продаје. Постављање ниских знаменитости значи да ваше предузеће неће достићи свој пуни потенцијал, док постављање нереалних циљева може довести до неуспеха у којима се може избјећи и малог морала. Састављање правог плана захтева вишеструко разумевање не само вашег пословања, већ и ваших купаца.

Дословно дефиниција продајног плана с матицама и вијцима је да је то нацрт начина на који ваше предузеће добија ново предузеће и проширује и обогаћује партнерства која већ имате. Износи специфичне продајне квоте и циљеве, заједно са стратегијама за постизање тих циљева.

Дефиниција велике слике је да план продаје представља свакодневни свакодневни план који би ваше предузеће требало да следи, тако да мозак поверење може да унапреди цјелокупну визију компаније, а да се притом не завара у свакодневној реализацији. или недељни развој догађаја.

У компанији Цлевер Реал Естате, доследно смо користили наше планове продаје да бисмо заказали курс за успех из године у годину. Ево неких метода које су радиле за нас.

Дефинишите своје купце

Не можете ефикасно да продате ништа док не схватите коме продајете. То значи да морате смислити детаљан, непрестано развијајући се профил вашег идеалног купца. Све почиње тамо.

Где живе? Шта они раде за живот? Које платформе и алате за друштвене мреже користе? Којим ресурсима се обраћају за информације? Ова питања и многи други ће обликовати ваш профил вашег идеалног купца.

Обавезно састављајте и стално ажурирајте свој идеални профил купца. То је незамјењиво средство за процјену потенцијалних тржишта и вођење и уштеду продајног тима да троши вријеме и ресурсе на неплодне потраге.

Имајте на уму да ће, без одлагања, овај напор на дефинисању тржишта вашег купца деловати као огледало. Ако имате потешкоће у дефинисању својих купаца, вероватно је то што неки аспект вашег пословања остаје нејасан и недефинисан. Ако добро размислите о својим вредностима, својој визији и својим циљевима, често можете довести клијенте у јаснији фокус.

Одаберите циљане стратегије продаје

Одлична циљна продајна стратегија је она која савршено повезује пут вашег купца са вашим одговорима и поступцима. Дакле, пре него што планирате те акције, морате да разумете шта ће ваш купац урадити.

Мапирање купчевог пута

Путовање купца је мапа како ваш идеалан купац прелази из перспективног у лојалног купца.

Како је успостављен тај први контакт? Које потребе и жеље их покрећу да успоставе први контакт? Који проблем имају и како то ваше предузеће решава? Какав им је буџет? Које су карактеристике важне за њих и зашто? Разумевање размишљања и потреба клијента у сваком кораку овог путовања помаже вам да обликујете ефикасан приступ.

Такође је корисно размислити о интеракцијама вашег купца са конкурентима и њиховим претходним искуствима приликом куповине. Размислите о вашем конкретном приједлогу вриједности у контексту начина на који он побољшава оно што нуде ваши конкуренти. Разумевање претходног искуства купње вашег идеалног купца и разматрања која су вероватно водила те одлуке могу вам помоћи да прилагодите своју продајну стратегију према напретку.

Разумевање ваше конкурентске предности

Продаја се не одвија у вакууму. Баш као што се идеална продајна стратегија дешава заједно са одговорима на поступке вашег купца, тако ће и ваша продајна стратегија одговарати конкурентима. Ту долази до разумевања ваше конкурентске предности.

Ваша конкурентска предност је оно што радите боље од конкуренције. Ако немате добро дефинисану идеју о томе шта је то, започните са постављањем ових питања: зашто би купац купио од нас, а не од наших конкурената? Зашто би купац купио од конкурента, а не од нас? Зашто неки купци уопште не би куповали?

Размишљање о овим питањима може вам помоћи да одредите тачно где се налази ваша конкурентска предност, што вам може помоћи да усавршите стратегију продаје.

Мислите на предности, а не на карактеристике

Једна напомена о конкурентској предности: обавезно нагласите шта радите за своје купце, а не да просто наводите шта радите. Другим речима, користи су купцима много значајније од карактеристика.

Рецимо да је ваша компанија водећи иноватор у вашој индустрији, нудећи услуге које ваши конкуренти немају. Одуприте се нагону за писање порука заснованих на компанији која повећава вашу позицију у индустрији. У праву сте што сте поносни на своја достигнућа, али ваши купци желе да знају шта им нудите. Пазите да прецизирате шта можете учинити за своје купце, а не шта радите боље од конкуренције.

Оваква мала прилагођавања порукама могу значајно утицати на вашу продајну стратегију.

Поставити циљеве

Једном када креирате ваш продајни план, ваш следећи корак је осмислити систем за мерење успеха. Постављање циљева омогућава вам да се сматрате одговорним и пратите шта се чини, и што је још важније, шта не функционише. Ево неколико савета како да поставите циљеве који ће помоћи вашем предузећу да напредује.

Уверите се да су ваши циљеви реални

Циљеве треба креирати једнако пажљиво као и ваш продајни план. Објективно процијените ресурсе вашег продајног тима и величину и стање вашег тржишта прије него што дођете до циљаних бројева. Постављање нереалних циљева може бити токсично за вашу радну снагу. Баш као што успех рађа самопоуздање и више успеха, тако неуспех може донети и више неуспеха.

Поглед у прошлост

Прегледајте план продаје у претходној години и видите како је ваш учинак премашио или смањио циљеве које сте поставили за своју компанију. Да ли је ваш план био промашен, или су интервенисале непредвиђене околности? Који су фактори довели до успеха или неуспеха и шта се из тога може научити? Како је ваша компанија реаговала на тај успех или неуспех?

Придржавајте се својих циљева

Ако вам се учини да далеко превазилазите или испуњавате своје циљеве, може их бити примамљиво да их прилагодите. Одуприте се искушењу. Премештање циљева може бити деморално за ваш продајни тим, а ту су и драгоцене лекције које треба научити из нелагоде.

Поред тога, посао ради на циклусима који нас могу све изненадити, а тај грозни недостатак у марту би могао да се претвори у невероватан вишак до октобра.

Затражите повратне информације

Једном када поставите своје циљеве, замолите тим да одмери процесе. Нико не познаје продајно окружење боље од продавача који свакодневно раде у њему и имаће изненађујуће увиде. Исто важи и за менаџмент, који може понудити савете са великом сликом који ствари могу ставити у перспективу.

Будите дарежљиви

Имајте на уму да су изнад свега циљеви продаје и квоте; они представљају нагађања и наде, а не тешке податке. Ако ваш тим улаже максималне напоре и даље вам недостаје, схватите да понекад неуспех није ничија кривица.

Константно оцењујте

Дакле, процијенили сте свој продајни план, поставили циљеве и побољшали их након опсежних консултација са својим тимом. Али пре него што кренете на трке, требало би да поставите систем за праћење вашег напретка у току. На крају, далеки циљ на крају године није баш толико користан као мотивација; напротив, може се чинити толико удаљеним да подстиче саучешће.

Ставите инкременталне прекретнице да бисте пратили свој напредак у мањим комадима. Недељне или месечне квоте и рокови, ако су реални и оствариви, могу бити сјајни покретачи и омогућавају вам да видите да ли сте на путу да испуните циљеве велике слике.

Одржавајте састанке двонедељних или месечних месеци како бисте проценили свој напредак и затражили повратне информације. Ови састанци су одличне могућности за одржавање мотивације на високом нивоу и прилагођавање било којим изазовима који предстоје. Не заборавите да препознате изванредне извођаче у вашем продајном тиму.

План продаје и календар рокова могу звучати ограничавајуће, али у стварности је обрнуто. Имате дефинисан план пута који треба да се изврши, и временски оквир за то, уклања неизвесност и анксиозност и даје вашем тиму сву стазу која му је потребна да се истакне.